マーケティング担当者に向けて、4P分析の概要や効果、やり方、他のフレームワーク（3Cや4Pなど）との違い、分析を行う際の注意点（コツ/ポイント）、成功事例などを紹介します。
マーケティング戦略全体での4P分析の位置付けや効果を理解することで、自社のマーケティングに生かせます。
目次
4P分析とは
4P分析の4Pとは、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（流通・提供方法）、Promotion（販促活動）の4つの頭文字「P」を取ったもので、マーケティング戦略を打ち出す際に用いられる分析手法のことです。 各項目について競合他社と比較しながら自社の製品やサービスについて理解を深め、マーケティング戦略や施策を検討する際に役立ちます。
4P分析の視点
4P分析は上記4つの視点から行います。4P分析と似たフレームワークで「4C分析」というものがありますが、4P分析が企業目線での分析なのに対し、4C分析は顧客目線での分析です。混同しないように注意しましょう。4P分析の詳しい分析方法やポイントについては後述しますが、ここでは各項目について簡単にご紹介します。
Product（製品・サービス）
Productでは、自社の製品・サービスの中身について分析します。 どのような価値を持つ製品・サービスなのか、競合他社との差別化ができているかなどについてさまざまな視点で把握していきます。さらにProductの強みや特徴を生かし、ターゲットとなる顧客層のニーズを満たす形で提供できているかを掘り下げていき、Productのコンセプトや方向性を明確にします。
Price（価格）
Priceでは、Productが持つ価値に対して適切な価格設定か、市場相場や競合他社と比べてどうか、顧客から見て買いたいと思える価格設定かなどの分析を行います。妥当性のある価格設定の上で、自社の利益がしっかりと確保できていることが重要です。
Place（流通・販売方法）
Placeでは、販売場所や販売方法、物流などについて分析します。どこで販売するのか、どのように販売するのかを分析します。オンライン販売か、オフライン販売か、あるいはその両方なのかも含まれます。 どんなに良い製品・サービスであっても、流通方法や販売場所を誤ってしまうとターゲットに届きません。サプライチェーンが年々複雑化する中で、ターゲットにあわせて最適な戦略を打ち出すことが重要です。
Promotion（販促）
Promotionでは、どのようなポイントを訴求するか、どのような媒体に広告を載せるか、どのように実施するかなど、販促の実施方法について分析します。 ここまで分析してきた「Product」「Price」「Place」をもとに、どのようにすればスムーズに顧客との接点が生まれ、販売・利益確保につながるかを考えていきます。
4P分析の目的
4P分析の視点について簡単に理解したところで、そもそも何のために4P分析を実施するのか、4P分析の目的について解説します。 4P分析の目的は、明確に、具体的にマーケティング戦略を立案することです。4つの視点から見ることで、「何を（Product）」「いくらで（Price）」「どこで・誰が（Place）」「どのように（Promotion）」販売するのかを明確にでき、具体的な戦略を立てられます。 4P分析によって立てた戦略をもとに顧客に自社の製品やサービスを届けること、それによって自社の売上を向上させることが目的です。
4P分析の効果
4P分析を行うことで、下記のような効果・メリットを得られます。
網羅的に分析できる
4P分析を活用すると、製品・サービスの企画段階から顧客の手元に届くまでの一連の流れの中で、検討すべきポイントの漏れなどを抑えられ、網羅的に分析できるようになります。 4P分析を使わずに思いつくままにマーケティング戦略を立案してしまうと、価格と販売方法のバランスが取れない、特定の部分に戦略が偏ってしまうなどといった失敗が起こってしまうことも少なくありません。 4つの視点で多角的に分析することによって、全体的にバランスの取れた戦略を打ち出せます。
効率的な戦略検討がおこなえる
4P分析では、考慮すべき項目やポイントが明確に定まっています。 そのため、「分析項目はこれで正しいのか？」「このまま進めて良いのか？」などといった戸惑いや迷いが出るのを抑え、効率的に分析・戦略検討を行えます。 マーケティング戦略を立てる上ではスピーディーな意思決定も重要となるため、4P分析の効率の良さはマーケティング担当者の強い味方です。
他の分析方法を補える
4C分析やSWOT分析、PEST分析など、マーケティング戦略を検討する際に使える分析手法は他にもさまざまなものがあります。これらの分析手法を4P分析によって補い、より良い効果を得られることがあります。 例えば「4C分析」は顧客視点に立った分析手法のため、4C分析単体では顧客側に偏った戦略になってしまいがちです。 しかし、4C分析に4P分析を組み合わせることで、企業側の視点を補えます。
4P分析の実施方法
では、実際に4P分析を行う際はどのように進めたら良いのでしょうか。ここでは、4P分析の実施方法を具体的に解説していきます。
製品・サービスについて分析する
まずは自社の製品やサービスについて細かく分析していきます。製品やサービスは自社の利益の源となるので非常に重要な視点です。以下のようなさまざまな角度から考えましょう。 ・どのような人をターゲットにしているのか ・いつ、どこで、どのように使われるのか ・このプロダクトでどのようなことが実現できるのか ・競合他社と比べてどのような強みがあるか ・デザイン性やカスタマイズ性はあるか ・大きさや質感などはどんな特徴があるか ・保証内容はどうなっているか 分析は、製品・サービスの中身はもちろん、商品名やデザイン、パッケージなどにも注目します。 ひとつの製品・サービスだけではなく、自社が持つ他の製品・サービスとのバランスや全体の構成を見直すことも大事です。
価格について分析する
続いて、プロダクトをいくらで提供するのかを定めていきます。消費者がプロダクトを購入する際、価格は非常に大きな判断基準です。 価格については、利益、需要、競合の3つの視点から考えていきましょう。 まず、自社がその製品・サービスからどれくらいの利益を確保したいかを考えていきます。「利益=価格ーコスト」という前提のもと、具体的に算出してみましょう。 続いて、需要（市場のニーズ）について考えます。そのプロダクトが設定価格に納得できるだけの価値を持っているのかについて判断していきましょう。 最後に、競合他社の価格も参考にします。競合他社よりも安い価格で勝負するのか、それとも高い価格を設定して品質や特徴で勝負していくのか、自社の方向性を決めていきます。 また、このタイミングで以下のような価格設定のバリエーションも考える必要があります。 ・買い切り型にするのか、サブスプリクション型にするのか ・複数のプランを設定するか ・特定の時期に割引を実施するか プロダクトによって価格設定のバリエーションは多岐に渡ります。市場の中での自社の立ち位置や、すでにあるプロダクトとのバランスを考慮しながら、分析・設定していきましょう。
販売場所や方法について分析する
続いて、プロダクトを「どこで」「どのように」販売するのか、流通・販売方法について分析を行います。 ・自社で直販するか、代理店を使用するか ・販売エリアはどこか ・オンライン販売を行うか ・競合他社のプロダクトはどこでどのように売られているか、など 流通・販売方法について考える際には、ターゲット像を明確にすることが重要です。いわゆる「ペルソナ」をとことん深掘りし、自分自身がその人だったらどこで製品・サービスを探して購入するかなどを考えてみるのが有効です。 企業目線で言えば、コストを抑えて利益率を高めつつターゲット層に的確に届けることが重要ですが、流通・販売方法はプロダクトのイメージにも大きく影響します。 例えば、同じ「化粧品」というプロダクトであっても、コンビニエンスストアで販売されているものと高級百貨店で販売されているものではイメージに大きな差が生まれます。 プロダクトの特性やイメージ、ターゲット層にあわせて適切な流通・販売方法を検討する必要があります。
販促活動について分析する
最後に、プロモーション（販売促進）についてです。 製品やサービスを知ってもらい、「買いたい」と思ってもらうためにはプロモーション活動が欠かせません。 プロモーション手段については、マーケティングコミュニケーションをもとに考えるのがおすすめです。マーケティングコミュニケーションとは、企業が顧客と接点を持ち、製品やサービスを販売する手段のことで、以下のようなものが挙げられます。 ・人的接触（訪問営業や電話営業など） ・広告（テレビ広告やWeb広告など） ・イベント開催(オンライン、オフライン） プロモーション手段はターゲット層を考慮して検討しましょう。若者向けであればSNSやWebサイト、高齢者向けであれば新聞広告や訪問営業など、ターゲットに合わせた手段を選択することが重要です。 また、実際にプロモーションを行う際には、自社の強みや競合他社との違いなどを考慮して効果的な伝え方を検討しましょう。単なる製品情報のようなものだけでなく、顧客のニーズを踏まえた上で「どんな未来を実現してくれる製品・サービスなのか」まで踏み込んだ訴求をすることがポイントです。 例えば時短家電についてプロモーションする場合、単純に「家事にかかる時間が短縮されます」ということだけではなく、「短縮された時間を育児や趣味などに使って毎日を充実させられます」といった内容を訴求するとより効果的です。
4P分析の注意点
4P分析を行う際には、いくつかの注意点（コツ/ポイント）があります。より効果的な分析を行えるよう、以下のコツやポイントを意識してみてください。
分析の順番に注意する
4P分析の際にもっとも重要なポイントが、分析の順番です。 「Product⇒Price⇒Place⇒Promotion」が基本の順番です。これは製品やサービスが顧客に届くまでの流れに沿ったものになっています。分析を効率的に行い、正しい結果を獲得するためには、順番通りに分析することがポイントです。
全ての視点を統合する
4P分析における4つのPは、別々のものではなく統合して考えることがポイントです。前述の通り4つのPは製品やサービスが顧客に届くまでの流れになっていて、それぞれが関連し合って成り立っています。そのため、どこかひとつに絞って施策を打っても良い効果は得られません。 4つのPすべてに整合性があること、矛盾がないことを意識しましょう。 例えば、お得感や手軽感を出す製品・サービスなら価格や広告費をなるべく抑えたり、高級感を売りにする製品・サービスであれば、富裕層向けに販売場所を限定したり流通規模を検討したりすることが整合性のある状態です。
戦略が偏らないようにする
4Pの視点はいずれも企業側に立ったものなので、それだけに依存すると企業視点の偏った戦略になってしまう恐れがあります。マーケティング戦略はあくまでも顧客あってこそのものなので、顧客の存在を意識することが大切です。そのためには、後述の「4C分析」をはじめとした他の分析手法も併用し、戦略を考えることがポイントです。
データに基づいて分析する
4P分析を行う際は、データに基づいた客観性のある分析を行うように意識することも重要です。 「製品やサービスを届けたい」という気持ちが先行してしまい、主観や希望的観測が入りそうになってしまうこともあるかもしれませんが、そこはぐっと抑えましょう。 具体的なデータが算出できない場合は、アンケートやヒアリングなどによる実地調査の検討をおすすめします。
4P分析の位置づけを理解する
マーケティング戦略を立案する際、基本的には6つのプロセスに沿って行われます。つまり、マーケティング戦略全体では、4P分析はあくまでもプロセスの一部に過ぎません。 マーケティング戦略を立案する際の流れは下記の通りです。 STEP1：環境分析（市場機会の発見） STEP2：セグメンテーション（市場細分化） STEP3：ターゲティング（市場の絞り込み） STEP4：ポジショニング（自社製品の魅力を顧客に提示） STEP5：マーケティングミックス（戦略の立案） STEP6：マーケティング戦略（実行と評価） 4P分析はSTEP5の「マーケティングミックス」に該当し、4P分析の前にはさまざまな準備段階があります。 マーケティング戦略全体での4P分析の位置付けを理解し、4P分析より前のステップが漏れなく踏まれているか、前段階でどのような流れを経て4P分析を行うのかを把握するようにしましょう。
4P分析と他の分析方法との違い
マーケティング戦略全体を見ると4P分析以外にもさまざまな分析手法があります。ここでは、4P分析と他の分析手法の違いについて解説します。
7P分析
7P分析は簡単に言えば4P分析の進化系のようなもので、新たに以下の3つのPを加えた分析方法です。 ・People（人） ・Process（サービスのプロセス） ・Physical Evidence（物理的環境） 7P分析は主にサービス業のマーケティング戦略立案で活用されます。 サービス業は「形がないものを販売・提供する」「商品を蓄えておくことができない」「提供する人や時期によって品質が変動しやすい」といった特性を持ち、4P分析だけでは十分な効果が得られません。 そこで、人（=提供者）やプロセスなどに対する分析・戦略立案を行う必要があり、サービス業の特性を表す3つのPが追加されました。 例えば、テーマパークを例にとると、以下のようなことが挙げられます。 ・People→徹底した教育を受けたプロのキャスト（従業員） ・Process→アトラクションの優先パスを発行するなど、顧客のニーズに合わせたサービスを提供 ・Physical Evidence→パーク内の世界観を統一し、五感で非日常を楽しめるような設計
4C分析
4C分析は、以下の4つの頭文字をとったものです。4P分析と似ているので混同しないように注意しましょう。 ・Customer Value（顧客価値） ・Cost（コスト） ・Convenience（利便性） ・Communication（コミュニケーション） 4P分析が「企業視点」での分析であるのに対し、4C分析は「顧客視点」での分析である点が大きな違いです。 4C分析の4つの要素は、顧客が製品やサービスを購入する際の意思決定に大きな影響を与えるものを表しています。 4C分析と4P分析の各視点は対の関係になっています。 Customer value⇔Product Cost⇔Price Convenience⇔Place Communication⇔Promotion 4C分析は4P分析とあわせてマーケティングミックスで活用され、2つの分析手法を併用することで企業視点と顧客視点の両方で分析・戦略策定ができます。
STP分析
STP分析は以下の3つの視点による分析手法です。業界や商材を問わず活用でき、新規事業の方向性判断や既存事業の改善に有効です。 ・Segmentation（市場細分化） ・Targeting（ターゲットとする市場の決定） ・Positioning（競合他社との差別化で自社の立ち位置の明確化） STP分析を行うことにより、市場のニーズを理解したうえで自社にとって有利なポジションを探し出せます。 マーケティング戦略全体でいうと、STP分析で市場を開拓した後に4P分析・4C分析で戦略に落とし込んでいくという流れです。 STP分析の視点のひとつである「Segmentation」については、下記の記事で詳しく解説しています。 より理解を深めたい方はぜひこちらも併せてご覧ください。 セグメンテーションとは？意味や活用法、企業の実践事例を詳しく解説（https://yapp.li/magazine/5070/）
3C分析
3C分析は以下の3つの視点による分析手法です。 ・Customer（顧客・市場） ・Competitor（競合） ・Company（自社） 自社ではコントロールすることができない部分（Customer・Competitor）と、自社でコントロールできる部分（Company）を分析することによって、市場で勝つための成功要因を導き出すことが目的です。 自社が戦っているフィールドについてしっかりと理解することで、どんな戦略を立てれば自社の製品・サービスが売れやすくなるかが見えてきます。 3C分析で市場の環境について把握した後に、4P分析を使って「どんな製品を・いくらで・どこで・どのように」販売するかを具体的に戦略を立てていくと効果的です。
SWOT分析
SWOT分析は以下の4つの視点で分析します。 ・Strength（強み） ・Weakness（弱み） ・Opportunity（機会） ・Threat（脅威） この4つは自社に影響を及ぼす要因を表しており、内部環境（強み・弱み）外部環境（機会・脅威）に分けられます。 例えば、内部環境（強み・弱み）は以下が挙げられます。 ・ブランド力 ・品質 ・価格 ・営業力 ・人材 また、外部環境（機会・脅威）は以下が挙げられます。 ・市場 ・景気 ・法律 ・競合 自社を取り巻く環境について、プラス面・マイナス面の両方を分析することによって、自社の現状や課題を把握することが目的です。3C分析と同様、4P分析の前段階でSWOT分析を実施するのがおすすめです。
PEST分析
PEST分析とは、以下の4つの視点による分析手法で、自社を取り巻く外部環境について把握することが目的です。 ・Politics（政治） ・Economy（経済） ・Society（社会） ・Technology（技術） 外部環境の分析という意味では3C分析やSWOT分析と似ていますが、PEST分析ではさらに広い意味（マクロ）での外部環境を分析します。 外部環境は自社ではコントロールできませんが、成功している製品やサービスほど外部環境を味方につけています。 現状や今後起こり得る流れなど、環境の推移・変化を分析することが成功の要と言えるでしょう。
4P分析の例
ここからは、4P分析の例について紹介します。実例を知ることで、4P分析のやり方をより具体的にイメージしてみましょう。 コンビニエンスストアのケース ・Product⇒既製品に加えてプライベートブランドの提供 ・Price⇒プライベートブランドにより低価格を実現 ・Place⇒全国・多店舗で展開し、どこでも商品を購入できる仕組み ・Promotion⇒ロゴによる差別化や、ついで買いさせるようなプロモーション ファストフード店のケース ・Product⇒店舗でも家でも手軽に食べられるハンバーガー。ポテトやスイーツなどのサイドメニューも充実 ・Price⇒単品であれば110円から500円以上するものまで、種類やボリュームにあわせて選べる仕組み ・Place⇒全国・多店舗で展開し、食べたい時に食べられる環境を提供 ・Promotion⇒芸能人を起用したテレビCMを放送。また、モバイルアプリや新聞折込で割引クーポンを配布して来店を促進 アパレルブランドのケース ・Product⇒高級ブランド品に類似した商品を生産し、若年層をターゲットに販売 ・Price⇒自社でトレンドを作り出す必要がないため、低コスト・低価格を実現 ・Place⇒世界中で生産した商品を、コストの安い海運で輸送 ・Promotion⇒広告やイベントなどあらゆる手法を用いているが、一貫して高級ブランドを連想させるプロモーションを展開
まとめ
4P分析はマーケティング戦略や施策を検討する際に役立ちます。4P分析はマーケティング戦略全体での位置付けを理解した上で進めていくことが重要です。ぜひ、この手法を使って改めて現在の市場の状態を整理し、ブラッシュアップしたマーケティング戦略を実行していきましょう。
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