「3C分析」とは、3つの「C」の観点から内部環境と外部環境を分析し、事業の方向性を定める手法です。
本記事では、3C分析とはどのような手法なのかをわかりやすく解説するとともに、やり方や分析のコツ、ほかの分析手法との違いなどを解説します。3C分析の例も併せてご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
3C分析とは
「3C分析」とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合他社）」「Company（自社）」という3つの「C」を分析し、その結果をもとに企業戦略を策定する手法です。これら3要素を分析することで、自社の強みや弱み、市場における自社の立ち位置、競合他社とのサービス品質の差などを把握でき、適切な戦略を立てられます。
3C分析の視点
ここでは、3C分析における3つの「C」の視点について、それぞれ詳しく解説します。
Customer（市場・顧客）
自社が参加している市場や顧客を分析することで、自社の立ち位置やとるべき行動が変わってきます。市場規模が縮小傾向にあるのか、さらなる成長が見込めるのか。自社の顧客がどのようなニーズを持っているのか、どのような層の顧客がどのような販売チャネルで購買に至るのか、といった「購買プロセス」などを分析します。 購買におけるプロセスについて詳しく知りたい方は下記の記事をご覧ください。 関連記事：販売チャネルとは？戦略構築のステップや戦略ポイントなどを解説 URL：https://yapp.li/magazine/5575/
Competitor（競合）
競合他社について、市場におけるシェアや提供している商品、サービスの特徴や価格・広告戦略・販売チャネルなどについて詳細に分析するフェーズです。また、競合他社が今後どのような商品やサービスを提供するのか、どのようなマーケティング戦略を取るかについても予測し、自社の戦略に反映します。競合分析を行うことで、自社の強みを活かしながら差別化を図れるため、効果的な戦略の立案へとつなげられます。
Company（自社）
自社の現状を分析して、強みや弱みを洗い出します。自社の人材や商品（サービス）のほか、組織文化についても分析し、市場や顧客のニーズに適合しているかを検証します。自社のストロングポイントとウィークポイントを的確に把握することで、商品・サービスのブラッシュアップや、人材育成方法の改善へとつながります。
3C分析の例
3C分析における上記3要素の内容は、当然ながら業界によって異なります。ここでは、より3C分析について理解を深めるために、飲食・アパレル・インテリアの3つの業界を例に挙げて、それぞれ実際に3C分析をどのように行うのかをご紹介します。
飲食業界
「Customer（顧客）」 顧客層や顧客ニーズを分析することが重要です。来店者の性別や来店人数、また来店者は近隣住民が多いのか、観光客が多いのかなどを調査します。顧客の属性やライフスタイルを分析し、それをもとに適切なメニューや価格設定、店内のインテリアなどを設定します。 「Competitor（競合）」 同じエリアにある同じ業態（カフェやハンバーガー店など）を分析します。競合店舗はどのようなメニューをいくらで販売しているのか、接客品質はどうなのか、顧客にはどういう層が多いのかなどを調査し、他店との差別化につなげていきます。 「Company（自社）」 自社の現状を分析します。自社が提供しているメニューや価格帯、店舗の立地や内装、スタッフの接客品質を評価し、他社よりも優れているメニューやサービスだけでなく、改善の余地がある点についても洗い出します。また、自社の経営理念についても再確認し、合致する事業戦略を打ち出していきます。
アパレル業界
「Customer（顧客）」 アパレル業界における顧客は、年齢層や性別、地域、ライフスタイルなどによって多種多様です。同じ男性でも20代と40代では好む服装が変わりますし、スポーツファッションが好きか、フォーマルファッションが好きか、といった好みによっても取るべき戦略が変わってきます。また、販売チャネルをECサイトにしているのか、リアル店舗にしているかでも変わってくるので、ターゲットとする顧客層に合わせた商品開発が必要です。 「Competitor（競合）」 アパレル業界には多数の競合企業が存在し、国内外含めて同じ価格帯などで販売する他社 もあるほどです。競合企業の商品はもちろん、価格帯や販売チャネル、ブランドイメージなどについても詳細に分析する必要があります。 「Company（自社）」 自社のアパレルブランドのデザインや素材、販売チャネル、ブランドイメージなどを評価します。強みは強化し、弱点については改善が必要です。また、自社のアパレルブランドが目指すゴールや理想についても再確認し、事業戦略へと落とし込んでいきます。
インテリア業界
「Customer（顧客）」 家のタイプだけでなく、住んでいるのがファミリーなのか学生なのか、といった属性によっても顧客ニーズが大きく異なります。また、インテリアには顧客の好みや傾向が大きく反映される点にも要注意です。若年層向けにはモダンなインテリアを、中高年向けにはクラシックなインテリアを販売促進するなど、ターゲットとする顧客層に合わせた商品開発やマーケティング戦略の策定が求められます。 「Competitor（競合）」 インテリア業界では国内外に多くの競合他社が存在するため、それぞれの販売チャネルやブランドイメージの分析が必要です。特に、同じジャンルの商品を販売する競合他社については念入りに研究し、販売チャネルやブランドイメージなどで差別化を図っていきます。 「Company（自社）」 自社の強みや弱みを分析します。自社の商品ラインナップやブランド戦略、仕入形態などを再確認し、強みはそのまま伸ばしつつ、弱点については改善策を講じることが重要です。
3C分析の目的
3C分析には大きく分けて2つの目的があり、そのひとつが「成功要因を導き出す」ことです。顧客（市場）・競合・自社が置かれている状況や、将来的な見通しを徹底的に分析することで、自社の事業を成功に導くためにやるべきことをピックアップできます。 そして、もうひとつは「競合他社との差別化」をすることです。競合他社のサービス・価格・販売チャネル・ブランドイメージといった要素を分析・比較することで、自社が差別化するためのポイントを明確化できます。競合他社との関係性についても、低価格路線で対抗するほうがよいのか、それとも全く別路線を目指すほうがよいのかなどを明確にできるのも、3C分析の大きなメリットです。
3C分析と他の分析との違い
分析用のフレームワークには、3C分析のほかにもいくつか種類があります。ここでは、3C分析とほかの分析手法との違いや共通点について解説します。
4C分析
「4C分析」とは、顧客目線から自社のサービスや商品について考える分析フレームワークで、以下の4要素を分析します。 ・顧客価値（Customer value）：商品やサービスに対して、顧客が抱く価値やブランドイメージを分析します。 ・費用（Cost）：顧客が商品やサービスを購入する際にかける費用のことです。企業が提供する商品やサービスに対して、いくら支払うかなどを分析します。 ・利便性（Convenience）：顧客にとっての利便性を指します。顧客が店舗へ到達するまでのアクセス性やECサイトの使いやすさ、商品の使いやすさなどを顧客目線で検討します。 ・コミュニケーション（Communication）：自社と顧客のコミュニケーション手段について分析します。SNSやWebサイト、実店舗など、顧客とコミュニケーションをとる手段や快適性などを把握します。 顧客目線からコストや利便性について分析することで、ニーズや要望を把握し、それに応じた商品やサービスを提供することが4C分析の目的です。 3C分析が顧客・競合・自社の視点から分析するのに対し、4C分析では顧客にフォーカスして分析する点が異なります。とはいえ実際の現場では、どちらの分析手法もマーケティング戦略の策定に役立つため、両方の分析手法を活用するケースが多く見られます。
4P分析
「4P分析」とは、商品やサービスを提供する企業の視点から分析を行うフレームワークです。具体的には、以下の4要素から分析を行います。 ・商品（Product）：自社が提供する商品やサービスの特徴や品質のほか、ブランドイメージやライフサイクルなどを分析し、商品戦略を立てます。 ・価格（Price）：提供している商品やサービスの価格設定を分析します。利益はどれくらい出るのか、需要はどれくらいあるのか、競合との価格競争力はあるのか、といった視点から分析を行い、将来的な価格戦略を立てます。 ・場所（Place）：商品やサービスの販売チャネルを分析し、新しい販売エリアや新たな販売チャネルの開拓をする、合理化するなどの販売戦略を立てます。 ・プロモーション（Promotion）：広告・販促・マーケティングキャンペーンなどのプロモーション戦略を分析し、顧客への情報発信やブランドイメージの向上を図ります。 このように、4P分析は「企業側の視点」から商品・価格・場所・プロモーションに焦点を当てて分析するため、商品・サービスの販売拡大やマーケティング戦略の策定などに役立ちます。 一方、3C分析は自社・競合・顧客という多方面から分析を行う点で異なりますが、どちらの分析手法もマーケティング戦略の策定に役立つため、両方の分析手法を併用するケースが多く見られます。
5フォース分析
「5フォース分析」とは、市場の競争環境を分析し、自社が市場で生き残るための戦略を策定する手法です。具体的には、以下の5つの要因に着目して分析します。 ・競合：競合する企業の数や規模、市場シェア占有率などのほか、市場自体の規模や成長率などを分析し、競合環境を把握します。 ・代替品の存在：顧客が代替商品やサービスに切り替える可能性を分析し、自社の競争力を評価します。 ・新規参入企業：新規企業が市場に参入する障壁の高さを分析し、市場の競争環境を予測します。 ・顧客交渉力：顧客が企業に対して交渉力を持っているかどうかを分析し、顧客のニーズを把握します。 ・サプライヤ交渉力：サプライヤが企業に対して交渉力を持っているかどうかを分析し、自社の原材料調達などの供給環境を評価します。 このように、5フォース分析は市場競争力を分析するための手法であり、環境分析や戦略の立案に役立ちます。なお5フォース分析は、5つの競争要因について分析する点で3C分析と異なりますが、3C分析の中でも活用されます。3C分析における5フォース分析の活用については後述します。
STP分析
「STP分析」とは、「Segmentation」「Targeting」「Positioning」の頭文字をとったフレームワークの名称で、具体的に以下の要素について分析します。 ・Segmentation（セグメンテーション）：市場を似たようなニーズや性別、年齢などでグループ分けして分析します。 ・Targeting（ターゲティング）：市場セグメントの中で、特定のグループをターゲットに選定します。セグメンテーションが「分ける」のに対し、こちらは「絞る」ことが目的です。 ・Positioning（ポジショニング）：セグメント内の競合商品やサービスの価格、販売チャネルなどを見て、自社の立ち位置を決定する作業です。 このように、STP分析は市場の細分化やターゲット設定、自社の立ち位置を決めるために用いられるので、自社の強みを明確化したり、ニーズを整理したりするのに役立ちます。一方、3C分析は自社・競合・顧客の視点から市場環境を分析するための手法であり、その点が異なります。
PEST分析
「PEST分析」とは「Politics」「Economy」「Society」「Technology」の頭文字をとったもので、政治・経済・社会・技術について分析するフレームワークです。具体的には、以下の要素を分析します。 ・政治（Political）：政治的状況や政策、規制などの要因を分析します。 ・経済（Economic）：景気・株価・金融政策・財政政策などの要因を分析します。 ・社会（Social）：流行・人口構成・ライフスタイル・文化などの要因を分析します。 ・技術（Technological）：AIやメタバースなどの技術革新や特許、知的財産権、インフラなどの要因を分析します。 このように、PEST分析は自社が事業展開している市場や、国内外の環境要因の分析、戦略の策定に役立ちます。一方の3C分析は、自社・競合・顧客の視点から市場環境を分析する点で異なります。PEST分析は3C分析の中でも活用されるので、「やり方」のセクションで改めて解説します。
SWOT分析
「SWOT分析」とは、「Strengths」「Weaknesses」「Opportunities」「Threats」の頭文字をとったフレームワークで、具体的に以下の要素を分析します。 ・Strengths（自社の強み）：自社および自社の商品・サービスが優れている点や強みを洗い出します。 ・Weaknesses（自社の弱み）：自社および自社の商品・サービスが不得意な点や弱み、悪影響を及ぼす可能性がある内部環境を洗い出します。 ・Opportunities（機会）：市場環境の中で、自社や自社商品にとってプラスとなる要因を洗い出します。 ・Threats（脅威）：市場環境の中で、自社や自社商品にとって悪影響を及ぼす可能性がある要因を洗い出します。 SWOT分析では自社の内部・外部要因や強み・弱み、機会や脅威を把握するため、自社のビジネスの進め方や課題を把握するのに役立つ手法です。一方の3C分析は、自社・競合・顧客の視点から市場環境を分析するための手法という点で異なります。 どちらも自社の内部・外部要因を分析する点では共通しているので、3C分析とも併せて活用されます。なお、3C分析内でSWOT分析を行う手順については、「やり方」のセクションにて別途解説します。
3C分析のやり方
ここからは、実際に3C分析のやり方について、「Customer」「Competitor」「Company」それぞれのステップについて詳しく解説していきます。
Customerの分析
まずは「Customer（市場・顧客）」の分析から行います。顧客および市場の分析をする際には、市場をマクロとミクロの視点から分析したうえで、最後に顧客分析をするという手順を踏みます。
マクロ分析をおこなう
消費や景気の動向、流行などの社会的変化を捉えるために、マクロ分析を行います。分析手法としては主にPEST分析が用いられ、政治や経済、新技術の台頭といった自社を取り巻く外部要因を洗い出します。
ミクロ分析をおこなう
自社を取り巻く市場環境や、自社が影響を受ける競争要因を分析するために、ミクロ分析を行います。フレームワークとしては5フォース分析が用いられることが多く、新規参入企業や代替品、買い手・売り手などの自社の競争環境を分析することで、自社の利益を拡大するための戦略を策定できます。
顧客分析をおこなう
マクロ分析・ミクロ分析の結果を踏まえて、最後に行うのが顧客分析です。自社の顧客の価値観やニーズ、消費行動やプロセスなどについて分析します。分析手法としては、セグメンテーション調査やアンケート調査を実施するのが有効です。
Competitorの分析
顧客分析の次は、「Competitor（競合）」の分析を行います。競合分析は「市場の変化に対して、競合他社がどのように対応しているか」を理解することが目的です。分析の際は、競合がビジネスで成功している「結果」と「要因」の2点に着目します。
結果分析をおこなう
競合他社がビジネスで成果を上げている結果について分析します。正確な分析を進めるためにも、売上や利益率をはじめとした数字的な部分を把握することと、販売管理費・広告費などの細かいコストについてもできるだけ多くの情報を収集することが重要です。また、社員1人当たりの売上・利益や、顧客単価にも着目することで、より精度の高い分析結果が得られます。
要因分析をおこなう
結果分析の結果を踏まえて、競合他社がビジネスで成果を出している要因について分析します。ここでは、どのような理由・背景・因果関係があって成功へと結びついたのかを調査しましょう。たとえば、以下のような項目を調査します。 ・営業方法や販売ルート ・商品開発の設備・人員 ・顧客のサポート体制 これらの項目を洗い出すことが、自社と競合との違いの発見へとつながります。
Companyの分析
3C分析の最後は、「Company（自社）」の分析です。「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」の分析をもとに、自社ビジネスが成功している要因の把握や、利益拡大に向けた戦略の策定につなげる分析を行います。分析には、先述したSWOT分析やクロスSWOT分析、VRIO分析を用いるのが一般的です。
3C分析のコツ
最後に、3C分析におけるコツや注意点を解説します。3C分析の結果を自社の利益につなげるためにも、分析のコツをしっかりと掴んでおきましょう。
時間をかけすぎない
自社・競合・顧客に関する情報を収集する3C分析ですが、分析にあたっては時間をかけすぎないことが重要です。じっくりと腰を据えて分析したくなるかもしれませんが、あまり長い時間をかけてしまうと市場や顧客の事情が変化して、現在分析している情報の鮮度が失われたり、意思決定に支障をきたしたりする可能性があるからです。重要な情報を整理し、スピード感を持って進めることを意識しましょう。
客観性を持つ
とりわけ自社を分析する際は、主観や先入観を排除し、客観的な視点を持って分析する必要があります。どうしても自社のこととなると感情的な判断を下しがちですが、客観性が失われた希望的な観測が入ると、分析の精度や戦略の立案に影響が出る可能性があります。 感情的な判断を避けて分析するためには、客観的な指標を用いることが大切です。市場シェアや売上高、収益率などの指標を用いることで、客観的な判断が可能になり、自社の強み・弱みを正確に評価できるようになります。 また分析は、個人ではなくチームで取り組むことも重要です。複数の人間が意見を出し合い、議論を行いながら分析することで、客観的な評価をしやすくなります。
情報の質に留意する
客観性を持って分析することが重要だと前述しましたが、収集する情報の質にもこだわることが大切です。 情報の質を高めるポイントは、信頼性の高い情報源から収集することです。市場調査会社や公的化機関などの一次情報や、鮮度の高い情報、定量的な情報・事実を集めることを意識してください。 さらに、情報収集の方法を工夫することでも、情報の質を高められます。インターネットを利用した情報収集だけでなく、自分の足でアンケートやヒアリングを実施して情報を集めることも有効です。質の高い情報を活用することで、より高精度な分析が可能になります。
分析の順番を意識する
3C分析の3つの「C」は、「Customer（市場・顧客）」→「Competitor（競合）」→「Company（自社）」の順に進めるのが一般的です。近年のマーケティングでは顧客視点が重視されるため、「Customer」の調査が分析の前提として重要になります。自社の分析から始めてしまうと、視野が狭くなってしまうおそれがあるので、最初に自社から分析するのは避けましょう。
分析結果を共有する
3C分析によって得られた結果は、分析に携わった一部の社員だけで把握しておくのではなく、社内で共有することが大切です。分析結果を社内で共有することにより、自社の現状や市場のトレンド、競合の状況といった認識の共通化を図れます。さらに、共有することで社員間の意見交換を促し、新しい戦略のアイデアを生み出すことにもつながります。 なお、分析は単発で終わるのではなく、定期的に見直し更新することが大切です。
BtoBではさらに視点を追加する
企業間で事業のやりとりを進めるBtoB企業が3C分析を行う場合は、自社の3C分析だけでなく、さらに顧客側の3Cも取り入れた分析をする「6C分析」が有効です。顧客の3Cについても分析することで、顧客についての理解が深まり、より的確なサービスや価値の提供ができるようになります。
テンプレートの活用を検討する
初めて3C分析に取り組む場合や、実施にあたり不安や不明点などがある場合は、テンプレートを活用するのもひとつの手です。テンプレートを用いることで、3C分析のフレームワークを簡単に理解でき、情報の整理と分析をスムーズに行えるうえ、必要な情報の見落としも防げます。さらに、同じフレームワークを使って複数の分析を比較できる点もメリットです。インターネット上ではさまざまなテンプレートが提供されているので、ぜひ活用してみてください。
まとめ
3C分析の活用で、自社の強みや弱み、競合他社との差別化ポイントを把握でき、より適切な戦略を立てられます。本記事でご紹介した具体例なども踏まえ、自社の戦略に落とし込んでみましょう。
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