今さら聞けない「集客方法」についておさらい！基本や注意点、具体的な方法まで幅広くご紹介

ビジネスの成否を分けるポイントのひとつが、効果的な方法で効率良く集客できるかどうか。今回は、マーケティングにおける集客の基本や注意点のほか、オンライン・オフラインの集客方法について解説します。代表的な集客方法のメリット・デメリットにもふれていますので、集客方法を検討する際の参考にしてください。

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集客とは、人を「集める」だけではない

集客とは、多くの人を惹きつけ購買機会を創出することを指します。提供する商品やサービスを今すぐに必要としている人だけでなく、将来的に購入する可能性のある人も増やしていくことが重要です。単に顧客となりうる人を「集める」だけでなく、ポジティブな口コミや評判を広めていくことも集客に含まれていると捉えてください。

また、集客力は、いかに多くの人を惹きつけ、購買機会を豊富に創出できるかを示す度合いのことです。店舗などに人を「呼び込む」こと以外にも、自社や商品・サービスの認知度を高められれば集客力があると捉えることができます。

集客とマーケティングの違い

マーケティングとは、商品やサービスを販売するための仕組みを整えるための活動を指します。マーケティングの基本的な流れは、下記のとおりです。

＜マーケティングの基本的な流れ＞

集客
顧客育成
購入
信頼の獲得
リピート顧客の醸成

このように、集客はマーケティングの一環であり、マーケティング戦略の一部として組み込まれています。時に、集客とマーケティングが用語として混同したまま使われていることがありますが、正確には「集客はマーケティングの一部」と考えてください。

集客の基本

集客方法は扱う商品やターゲット顧客、業態などによって少しずつ異なりますが、基本的な流れは共通しています。まずは、集客の本質ともいえる基本的な流れを押さえておきましょう。

集客の本質となる3つのステップ

集客は、下記の1～4のステップで進めるのが一般的です。

＜集客のステップ＞

認知・関心の獲得
顧客集め
リピーターづくり
ブランディング

商品やサービスについて知られていない段階では、「知ってもらう」ことが重要な課題となります。一定数の顧客を集め、購入するべきか検討してもらわなくてはなりません。ただし、集客は顧客集めで完了するのではなく、顧客に再び購入（リピート）してもらうことが重要です。商品やサービスを気に入り、習慣的に購入してくれる顧客が増えるにつれて、企業や商品はブランドが強固になっていきます。つまり、集客は初期段階の「顧客集め」に終始するのではなく、その後のリピーターづくりやブランディングを見据えて活動していくことが大切なのです。

PDCAサイクルに沿った運用

集客は最初から成功するとは限りません。施策を実行した結果を踏まえて改善を図り、次の施策へと活かしていく必要があります。具体的には、下記のサイクルに沿って運用していくのが基本と考えてください。

＜PDCAサイクルに沿った基本的な運用＞

Plan（計画）：具体的な集客目標を決め、達成するための施策を講じる
Do（実行）：施策を実行へと移す
Check（検証）：実行した結果を踏まえて効果を検証する
Action（改善）：検証結果をもとに改善策を講じる

集客に成功している事業者の大半が、ほぼ例外なくこのPDCAサイクルを着実に回し、改善を重ねています。集客は計画して実行するといった固定的なものではなく、実行後も「走りながら改善していく」姿勢が求められるのです。

集客の注意点

集客に取り組む際には、いくつか注意しておくべき点があります。下記に挙げる注意点を押さえて、集客で陥りやすい失敗を未然に防ぎましょう。

集客する目的を明確化する

集客する目的を明確にしておくことは、目的によって必要な施策も大きく変わりますので非常に重要です。集客の主な目的は、下記の2点に集約されると考えてください。

＜集客の主な目的＞

売上増加、利益の最大化
ブランディング、認知度向上

例えば、特定の顧客層に対する企業の認知度向上が本来の目的であるにもかかわらず、不特定多数の消費者に自社商品を売り込んでいては、その顧客層からかえって敬遠されてしまう可能性があります。反対に、商品を売ることが目的であれば、単に「自社のことを知ってもらう」だけでは施策として不十分です。上記2点のうち、自社にとって集客の目的はどちらにあてはまるのかを明確にしておく必要があります。

KPI・KGIを設定する

集客の目的が定まったら、次に具体的な目標を決めておくことも大切です。目標はKPIとKGIに分けて設定しましょう。

＜KPIとKGIの概要＞

KPI（重要業績評価指標）：中間目標の達成度合いを評価する指標
KGI（重要目標達成指標）：最終目標の達成度合いを評価する指標

重要なポイントとして、KPI・KGIはいずれも現実的かつ定量的でなくてはなりません。何をどれだけ遂行できていれば目標達成といえるのか、数値で示すことのできる指標を定めてください。

集客方法は長いスパンで考える

集客においては、「広告を打った結果、どれだけのお客様を呼び込めたか」といった短期的な効果を求めがちです。しかし、商品やサービスに興味を持った消費者をすぐに顧客化できるとは限りません。消費者は注意深く検討し、購入するべきか判断したいと考えています。購入の決め手となるのが口コミや評判であることも珍しくありません。成果が見えやすい短期的な成果ばかりを追いかけないよう、長期的な視点を持つことを忘れないでください。

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集客すべき顧客の種類

一口に顧客といっても、集客の対象となる顧客はいくつかの種類に分かれます。顧客の種類ごとにアプローチする方法は異なるため、下記に挙げる5種類の顧客を、タイプ別に把握しておく必要があるでしょう。

新規顧客

新規顧客とは、自社の商品やサービスを初めて購入・利用する顧客のことです。商品やサービスに関する知識や利用体験を持たない顧客のため、まずは商品について知ってもらい、購入を検討してもらう必要があります。他社商品との違いや優位性を伝え、まずは顧客になってもらうことが最初のステップとなるでしょう。

見込み顧客

見込み顧客とは、商品やサービスについて認知しており、多少の興味関心を抱いている顧客のことです。見込み顧客は今すぐに購入する必要に迫られているわけではないため、購入を決断してもらう必要があります。すぐに購入することで得られるメリットや、反対に今購入しないことで被るデメリットを伝えることで購入に踏み切ってもらうことが大切です。

潜在顧客

潜在顧客とは、自社の商品やサービスを認知していないものの、認知すれば見込み顧客化する可能性を秘めている層のことです。例えば、キャンプに興味があるものの初心者にはハードルが高いと感じている消費者にとって、初心者に最適な商品を知らせることで、それから先のさまざまな商品の購入を検討するきっかけにもなりうるでしょう。潜在顧客は自社商品をそもそも認知していないため、ニーズがあると考えられる層に向けて「自社の存在を知ってもらう」ための活動を展開する必要があります。

休眠顧客

休眠顧客とは、かつて自社商品を購入したことがあるものの、何らかの理由で再購入しないまま一定期間が経過している層を指します。一度は商品を利用したことがある点が、新規顧客との大きな違いです。

リピート購入に至らなかった理由はさまざまありますが、時間の経過に伴い自社商品の存在を忘れている可能性は十分にあります。商品の存在を思い出してもらうことで、再び購入を検討してもらえるケースも少なくありません。

VIP顧客

VIP顧客とは、商品やサービスを繰り返し購入・利用し続けている層を指します。商品やサービスの良さや利用メリットを実感しており、企業やブランドに対して好印象を抱いている層です。VIP顧客は安定的な売上確保に寄与するだけでなく、ポジティブな口コミや評判を能動的に周囲へ広めてくれる存在となり得ます。引き続き購入し続けてもらうだけでなく、自社との信頼関係をより強固なものにしていくために顧客満足度の向上を図ることが重要です。

オフラインでの集客方法の種類と特徴

具体的な集客方法として、まずはオフラインでの集客手法を見ていきましょう。それぞれの集客方法の特徴と併せて、メリット・デメリットも把握しておくと、施策を実施するのに役立ちます。

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）は、はがきや小冊子、カタログなどを郵送で届けて認知向上を図る集客方法です。顧客の住所と名前さえ把握できていれば届けることができ、情報伝達手段として確実性が高いのが特徴といえます。また、新規顧客・既存顧客を問わず認知向上に有効であるため、活用範囲が幅広い施策といえるでしょう。

＜メリット＞

一度に大量の消費者にアプローチできる
デジタルデバイスが苦手な消費者にもアプローチ可能

＜デメリット＞

送付先のリストを入手する必要がある
送付物によっては印刷代や発送費がかさみやすい

ポスティング

ポスティングは、郵便受けにチラシを投函していく施策です。エリアを絞ってアプローチしたい場合に有効な施策とされ、折込みチラシと比べて反応率が高いともいわれています。エリアごとに訴求方法を変えることもできるため、反応率を見ながらPDCAサイクルを回していく上でも取り組みやすい施策といえるでしょう。

＜メリット＞

特定のエリアに絞ってアプローチできる
消費者の目につきやすい

＜デメリット＞

一度に大量配布するのは困難
配布エリアの選定を誤ると効果が薄い

セミナー

見込み顧客や潜在顧客にとって有益な情報を提供し、セミナーでテーマに関連する商品やサービスを告知する方法もあります。セミナーは直接的に商品を売り込む場ではないため消費者が警戒しにくく、商品やサービスと親和性の高い分野に関心の高い消費者を集めやすい手法といえます。また、セミナーの内容への満足度を高めることで信頼の獲得につなげ、成約率を高めることも可能です。

＜メリット＞

特定の分野に関心のある消費者を集めやすい
信頼の獲得につながる可能性がある

＜デメリット＞

セミナー参加が購入に直結するとは限らない
会場費がかかる

展示会

展示会は、商品を実際に手に取って体験できる場を設け、商品をアピールする方法です。自社で単独開催することもできますが、他社も参加する合同展示会であれば主催者が集客をしてくれることもあります。展示会は、その場で購入を決めてもらうというよりは、まずは商品を認知してもらい、後日アプローチするための手法と捉えてください。

＜メリット＞

消費者とコミュニケーションを図る機会が得られる
関心度の高い消費者にアプローチしやすい

＜デメリット＞

展示会そのものへの集客が必要
即売につながるケースは限られている

テレアポ

テレアポは、電話で商品やサービスを案内する方法です。直接コミュニケーションを図るため相手に合わせた訴求がしやすく、成約につながるアポイントを獲得しやすい手法といえます。自社で実施することもできますが、アウトソーシングを利用して成約につながる確率の高い消費者に絞ってアプローチすることも可能です。

＜メリット＞

顧客と直接コミュニケーションを図れる
成約につながるアポイントを獲得しやすい

＜デメリット＞

1件あたりの電話では訴求できる時間が限られている
リストの精度に成果が左右されがち

マス広告

新聞・雑誌・テレビ・ラジオなどのマスメディアに広告を出し、不特定多数の消費者にアプローチする方法もあります。マス広告は、商品やサービスへの関心度を問わず一定数の消費者の目にふれるため、潜在顧客の発掘につながる可能性があります。ただし、選定するメディアと自社商品・サービスの相性によっては、効果が薄い場合もあることには注意が必要です。

＜メリット＞

不特定多数の消費者にアプローチできる
潜在顧客の発掘につながる可能性がある

＜デメリット＞

アプローチ可能な層はメディアの利用層に依存する
広告費が高額になりやすい

プレスリリース

プレスリリースは、商品やサービスの紹介記事や取材記事をメディアに掲載してもらう方法です。記事が掲載されれば多くの消費者の目にふれる可能性がある一方で、確実に掲載されるという保証はない点には注意しましょう。また、記事の記載内容を読者がどのように解釈するかは不透明です。誤解を招きかねない表現がプレスリリースに含まれていないように、注意する必要があります。

＜メリット＞

記事が掲載されれば高い宣伝効果が期待できる
ブランド認知の向上につながる

＜デメリット＞

確実に掲載される保証がない
記載内容によっては誤解を招くおそれがある

オンラインの集客方法の種類と特徴

続いては、オンラインの代表的な集客方法をご紹介します。オンラインはオフラインと比べて広告費が抑えられるケースが多く、費用対効果の観点からオンラインによる集客に注力する企業も少なくありません。それぞれの手法の特徴とメリット・デメリットを押さえ、自社に合った集客方法を選択しましょう。

メルマガ

メルマガは、メールで商品やサービスを訴求する方法です。配信の時刻や頻度、記載内容を制御できるため、新規顧客と既存顧客で配信内容を出し分けるといった施策も講じやすいでしょう。また、送信後の開封率を計測することにより、効果の検証も行いやすい手法といえます。PDCAサイクルを回して施策の改善を図り、高い効果を得ることも可能な集客方法です。

＜メリット＞

ターゲットに合わせて情報の出し分けができる
効果の検証がしやすい

＜デメリット＞

迷惑メールと識別されて届かない可能性がある
件名や内容によっては読まれないこともある

SNS

SNSに自社の公式アカウントを設置し、商品やサービスに関する情報を届ける手法もあります。シェアや「いいね」といったSNS特有の機能を活用してもらうことで、短期間のうちに情報が拡散されるポテンシャルを秘めています。また、ユーザーとのやりとりを通じて企業やブランドへの愛着を深めさせ、ファン化させていくことも可能です。

＜メリット＞

低コストで情報を広く浸透させられる可能性がある
ユーザーと双方向のやりとりが可能

＜デメリット＞

発信した情報がほかの情報に埋もれやすい
発信内容によっては炎上リスクがある

MEO（Map Engine Optimization）

MEOとは、主にGoogle マップ上で自社店舗の順位を上位表示させることを目的としたマップエンジン最適化のことです。MEOを実施すれば、マップアプリ上で自社商品やサービスが消費者の目にとまりやすくなります。マップアプリ上で口コミや評価を確認した上で来店を決める消費者も少なくないことから、新規顧客の獲得につながる可能性があります。一方で、ネガティブな口コミがつくと客足が遠のく原因にもなりかねないため、運用には十分に注意しましょう。

＜メリット＞

低コストで集客できる
マップアプリ上で上位表示されれば店舗の知名度向上につながる

＜デメリット＞

地域によっては効果が薄いことがある
ネガティブな口コミが逆効果をもたらすおそれがある

LINE公式アカウント

店舗などのLINE公式アカウントを作成し、ユーザーとつながることで集客につなげる手法もあります。LINEのメッセージはメルマガと比べて開封率が高く、集客に役立つ機能があらかじめ用意されているため、急速に利用が拡大しています。ただし、活用できる業種が限られている点や、簡単な操作でブロックできてしまうといった点については注意が必要です。

＜メリット＞

メルマガよりも開封率が高い傾向がある
集客に活用可能な機能が充実している

＜デメリット＞

活用できる業種が限られている
ユーザーが簡単な操作でブロックできてしまう

動画共有サイト

動画共有サイトにアップロードした動画コンテンツを通じて、商品・サービスのPRやブランドの紹介などを行う方法もあります。動画共有サイトは文字ベースの情報発信と比べて視覚に訴える媒体のため、商品・サービスの特徴が伝わりやすいのが特徴です。ユーザーの興味を惹きつけるコンテンツが提供できれば一定の集客効果が見込めますが、コンテンツの完成度によっては効果が薄い可能性もあります。

＜メリット＞

商品やサービスを視覚的に紹介できる
コンテンツ次第で一定の集客効果が見込める

＜デメリット＞

コンテンツの質によっては効果が薄い
動画制作スキルが求められる

リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型のテキスト広告やバナー広告を配信し、集客につなげる手法です。ユーザーの興味関心に紐付いて広告が表示されるため、比較的即効性のある手法として知られています。ただし、継続的な集客効果を狙うには広告費が必要です。また、広告運用にはWebマーケティングの知見やスキルが求められます。長期的に見た場合、社内リソースとの兼ね合いや費用対効果を慎重に見極める必要があるでしょう。

＜メリット＞

比較的短期間で成果が出やすい
潜在層へのアピールとして効果的

＜デメリット＞

広告を表示する限り費用がかかる
広告運用に関する知見が求められる

SEO

SEOは、自社のウェブサイトや商品LPへの検索流入を増やす施策を講じ、上位表示を目指す手法です。比較的低コストで効果を上げることも可能な手法であり、かつ上位表示に成功すれば継続的な集客効果をもたらします。ただし、上位表示されるまでには一定期間が必要な上、時間をかけて施策を講じたからといって上位表示される保証はありません。そのため、SEOのノウハウを持つ人材が必須となる点を押さえておく必要があります。

＜メリット＞

比較的低コストで効果を上げられる可能性がある
継続的な集客効果を生みやすい

＜デメリット＞

上位表示するまでに時間を要する
上位表示が必ず実現する保証はない

アプリ

自社アプリを配布し、アプリ内でコンテンツや各種情報を配信する手法もあります。アプリなら、プッシュ通知を活用することで、届けたい情報をタイムリーに届けることが可能です。また、位置情報を利用して店舗などの近隣を通りかかったユーザーに来店を促すこともできます。活用できる機能が豊富であることから、集客においても非常に効果の高い施策といえるでしょう。一方で、アプリをダウンロードしてもらうための工夫は必要です。アプリ限定のクーポンを配信するなど、顧客にとってメリットのある施策を講じることは忘れないようにしてください。

＜メリット＞