テクノロジーの力を活用して、ビジネスを変革するDX（デジタルトランスフォーメーション）が注目を集めています。この記事では企業の営業企画を担当される方に向けて、営業におけるDXについて、具体例や成功のためのポイントについて解説します。
目次
DX(デジタルトランスフォーメーション)とは
DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、自社のビジネスをテクノロジーによってよい方向へと変革することです。DXはもともと2004年にスウェーデンのウメオ大学教授のエリック・ストルターマン氏が論文内で提唱した概念で、「データとデジタル技術を活用してビジネスモデルを変革すること」と定義されています。
日本でも、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、DXが「バズワード」になりました。しかしながら、先進諸国と比べてDXの導入が遅れていることがたびたび指摘されています。
DXにはクラウド、loT、AI、5G、ビッグデータ解析といった先端技術が活用されます。ただし、単にテクノロジーを導入するだけにとどまらず、業務や組織を根本的に変えることで将来的な成長を目指すのがDXのポイントです。
営業におけるDXとは
他業務がテクノロジーをベースに展開する中、営業活動においても、テクノロジーを組み込むことができないか議論されています。社会情勢やマーケット動向に合わせて、営業プロセスを再構築する必要性が増しているのです。
従来は、見込み顧客の獲得やクロージングなどは営業パーソンの長年の勘に頼っていた部分がありました。営業経験があまりない人材は、なかなか思うような成果を出せないケースも多かったでしょう。
そこで、営業プロセスにもテクノロジーを組み込むことで、業務効率化、生産性の向上を目指す「営業DX」が注目されているのです。
営業DXについて詳しく知りたい方には、下記のホワイトペーパーもオススメです。
社内DX実践講座#01 BtoBコミュニケーションの非効率を改善編
営業DXの具体例
ここからは、営業DXの具体例について解説していきます。
デジタルマーケティング〜リードの獲得〜
まずは、リード獲得における営業DXをご紹介します。リードとは、「見込み顧客」のこと。従来はリード獲得のために、営業パーソンが「足で稼ぐ」という手法が主流でした。なるべく多くの人に会うことでリードを増やすという考え方ですが、商談時間以外に移動時間も発生するため、費用対効果の面で問題がありました。
そのため、営業の前段階としてデジタルマーケティングの仕組みを構築し、リード獲得はそちらに任せる手法が発展しました。メールやSNS、Webコンテンツを充実させることで、まずはオンラインでリードを獲得するのです。
インサイドセールス〜顧客の育成〜
顧客の育成も、営業DXによって変化が見られた分野です。これまで顧客と面談を行う際は、相手と場所や時間を合わせる必要があり、1日にできる面談数に限りがありました。また、とりあえずサービス概要に話を聞いてみたいという見込み顧客から、サービス導入が近づいている検討度合いの高い見込み顧客まで、同じように労力をかけて対応する必要がありました。
しかし、インサイドセールスの導入によって、本格的な商談になる前の情報提供が可能になりました。前述のリード獲得で接点ができた顧客に対して、現状の課題をヒアリングしたり、自社サービスの導入可能性を探ったりして、もし検討が進みそうな場合は営業にバトンを渡すという役割分担ができるため、業務効率化につながります。顧客の育成は「ナーチャリング」とも言われますが、これにより、無駄な訪問が減り、商談の事前準備の精度を向上させることができるようになったのです。
そして、スケジュール調整から顧客への情報提供、社内の情報共有まで、インサイドセールスに必要な業務では多くのテクノロジーが使われています。
セールスイネーブルメント〜営業活動の最適化〜
「セールスイネーブルメント」という言葉を聞いたことはありませんか？ セールスイネーブルメントとは、営業活動を数字で可視化し、進捗や効果を計測しながら最適化する方法です。アメリカではすでに先進的なツールが多数登場しており、営業コンテンツの管理、営業プロセスの設計、営業担当者の評価・研修などに役立っています。
営業DXの成功事例
ここからは営業DXの成功事例について解説します。
インサイドセールスセンターを立ち上げ、リード獲得数10倍、受注率4倍を実現した事例
インサイドセールスセンターを立ち上げ、リード獲得数10倍、受注率4倍を実現した事例です。あるIT企業では、リード目標は達成するものの、成約数に伸び悩みに頭を抱えていました。こうした状況の中、以下のような問題が浮上します。
・営業部との調整
・人材育成
・KPIの達成と仮説検証
同社では、これらの問題を営業ITツールの導入によって解決しています。インサイドセールスセンターを立ち上げ、新しい販売手法や営業手法を社内で社内共有し、営業部門との関係構築をはかりました。また、Webの問い合わせの対応に応じた営業提案の教育に力を入れたり、KPIの達成と仮説検証を行ったりすることで、リードの獲得や受注率の向上につなげています。
ペーパーレス化で営業の負担を軽減し、タイムリーな情報発信を実現した事例
ある楽器メーカーでは、取引先の販売店に大量の商品情報を伝えるために、紙カタログを使用していました。商品情報が更新されるたびにカタログを刷り直すことになり、コスト面や情報伝達に問題を抱えていました。そこで、情報伝達をスマートフォンのアプリで実施。ペーパーレス化が実現し、カタログの更新にかかる手間・コストが大幅に削減されました。
また、アプリのプッシュ通知機能を活用して、顧客に最新情報をリアルタイムに届けるというアプローチもはじめました。これにより顧客は、タイムリーな情報を手元のデバイスで確認できるようになりました。
営業DXを成功させるためのポイント
営業DXの成功にはコツがあります。ここからは営業DXを成功させるためのポイントを解説します。
DXの目的を明確にする
営業DXを成功させるためには、まず目的を明確にすることが大切です。達成したい目的によって、導入するツールや手段も異なります。会社としてのゴールを設定して、そこから逆算するかたちで考えを進めていきます。
「競合もオンライン化しているから」「社会的にDXを推進している流れがあるから」といった不明瞭な目的では成功につながりにくいので、自社が抱える問題に目を向けることが大切です。そのため、「どんな価値を自社は顧客に提供していくのか」「どうして自社にDXが必要か」などを明確にします。
自社に合ったツールを選ぶ
営業DXを導入する際は、自社にあったツールを選択しましょう。その際は、現場の意見をヒアリングすることが大切です。どのような機能が営業の現場に必要とされているのかをヒアリングすることで、最適なツールを選定できます。
なお、ツールを導入する際、外注してすべて任せるのはおすすめしません。外注に任せきりにすると、活用や運用の方法がわからなくなる場合があります。導入の作業は、ある程度は自社で行うことも大切です。
DX人材を用意·育成する
営業DXを導入する際は、専任のDX人材を選定しましょう。DXの導入当初は、運用方法や活用方法に戸惑う場合が多いです。専任者を選定し、人材が不足している場合には育成します。人材は継続的に教育し、DXに対する課題やトラブルに備えることが大切です。
課題を迅速に解決するためにも専任のDX人材の用意が必要です。万が一、選定がむずかしければ外部のアドバイザーやコンサルタントに依頼する方法もあります。
まとめ
従来の営業手法では、時間やコストをかけて顧客にアプローチすることが基本でした。現在はデジタルツールを最大限に活用した営業DXによる営業スタイルが求められます。DXの導入によって、業務効率化やコスト削減に成功した事例が増えています。これらも参考にしながら、自社に合った形での営業DXを目指しましょう。
