日本でも急速に導入が進むMA(マーケティングオートメーション)。もともとBtoB向けに開発されたこともあり、MAと言えばBtoB企業が法人営業の効率化や売上アップのために導入することが多い。
一方BtoCでのMA導入を考えた時、ネックとなるのがアプリとの連携。多くのMAツールでは、ユーザーとの接点はWebサイトやメールを想定している。しかしEC業界をはじめBtoCでは、もはやメールよりアプリのプッシュ通知を使ったPRに力を入れるところが多いのが実状だ。
「MAとアプリの連携が実現すれば、BtoCでもMAを導入したい」と考える人も多いはず。そこで実際にMAとアプリを連携するメリットやMAの導入方法、成果を上げている事例を紹介しよう。
BtoCにおいて、MAとアプリを連携するメリットとは
まずは、あらためてMAの基本を再確認しておきたい。MAは、簡単に言えば「ひとつのソフトウェアでマーケティング活動を一元管理できるツール」となる。別記事で紹介した通り、代表的なMAの機能は２つある。
（1）各種プロモーションのパーソナライズ化
MAではメール配信機能やCMS機能なども搭載されており、複数チャネルでユーザーの属性や行動にあわせ最適なコンテンツを動的に表示できる。
（2）リード（見込み客）の管理
サイトの閲覧や問い合わせ、購買といったリードの行動を把握できる。つまり成約・購買につながりやすい見込み客かどうかを判別でき、営業効率化につながる。
出典：https://yapp.li/magazine/1996/
BtoCでMAを使うメリットも上記の機能と大きな関連がある。BtoCの例としてECで考えてみよう。MAでプロモーションをパーソナライズ化できれば、ECの課題のひとつとも言える「One to Oneマーケティング」が実現する。例えばユーザーが過去カートに入れたものの購入しなかった商品（かご落ち）を、再度おすすめすることも可能になる。
ただしECアプリを提供している場合、Webやメールの情報だけでパーソナライズ化しても情報不足という問題が起こる。デバイスやチャネルが複雑化する中、アプリを提供している場合は、アプリデータのMA連携は必須と言えるだろう。
ちなみにアプリ利用者は、他のチャネル利用者と比べても重要と考えられる。アプリを使うにはそもそもWebサイトと違ってインストールという手間がかかる。つまりアプリ利用者はそのハードルをクリアしている人たち。プッシュ通知なども受け入れてもらいやすいロイヤリティが高い顧客とも言える。こうした顧客に再購入や他のユーザーへリコメンドしてもらうには、アプリを含めたさまざまなデータとMAを連携し、さらに関係を強化する必要があるだろう。
アプリとMAを連携しているBtoC事例
アプリとMAを連携させているBtoC事例として、注目を集めているのがテーマパーク「サンリオピューロランド」を運営するサンリオエンターテイメント社。
「サンリオピューロランド公式アプリ」は、MAと連携できるアプリ開発ツールを利用。具体的には2017年からアプリ開発ツール「Yappli」とMA「Salesforce Marketing Cloud」を連携している。
※参考情報：
サンリオエンターテイメント社によると、サンリオピューロランド公式アプリの主な利用者は、やはりファンやリピーターという既存顧客がメイン。そこで既存顧客のリピート（再来園）を増やしたり、来園中の顧客の満足度向上につなげたりという狙いでアプリとMAの連携を実践している。アプリデータだけではなく、Web・メール・SNSからのデータもMA連携することで利用でき、従来以上に的確なタイミング・内容でプッシュ通知を行いたいという狙いがあるようだ。
サンリオエンターテイメントのアプリ担当者インタビューの続きはこちら
クロスデバイスが当たり前となる今、O2Oビジネスを扱う企業をはじめ、多くのBtoC企業のマーケティングにとってアプリとMAの連携は今後も重要度が増すだろう。
