アプリ担当者の中には、マーケティングオートメーション（以下、MA）が気になっているという方も多いのではないだろうか。事実、日本のMA市場はただいま急成長している。2017年の調査でも市場規模は300億円超、前年比23％増と言われている。（※）
※出典：「DMサービス/MAサービス市場に関する調査を実施（2017年）」矢野経済研究所（http://www.yano.co.jp/press/press.php/001771）
WebやSNS、スマートフォンアプリなどチャネルは多様化している時代。MAの導入が必須になる時代も近い。直近の導入予定がなくても、MAの基本は知っておきたいところだ。
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目次
MA(マーケティングオートメーション)の定義
MAとは、簡単に言うと「1つのソフトウェアでマーケティング活動を一元管理できるツール」のこと。
マーケティングではメール配信ツール、アクセス解析ツール、広告管理ツールなど複数のツールを使い分けるのが一般的だ。一方、1つのツールに集約しマーケティングを効率化・最適化できるのがMA。アメリカでは1990年代から登場しているが、日本では2014年頃から注目が集まっている。
MAの主な機能
MAツールによって機能は異なるが、代表的なMAの機能は以下の2つに集約される。
（1）各種プロモーションのパーソナライズ化
MAではメール配信機能やCMS機能なども搭載されていて、ユーザーの属性や行動にあわせて最適なコンテンツを動的に表示できる。
（2）リード（見込み客）の管理
サイトの閲覧や問い合わせ、購買といったリードの行動を把握できる。つまり成約・購買につながりやすいユーザ―かどうかを判別するのに役立つ。
CRMとMAの違いとは
「すでにCRM（顧客管理システム）を使っているからMAは不要」と考える方もいるかもしれない。CRMとMAはターゲットと目的が異なるため、注意が必要だ。
CRMは本来、顧客情報を管理するためのもの。例えば成約後のフォローやユーザーサポート、顧客ロイヤリティ調査など、基本は顧客になったユーザーが対象だ。リマーケティングに使うケースはあるが、新規顧客を開拓する機能は持たないCRMツールが多い。CRMはサポート部門で使い、マーケティング部門は別のツールを使うという企業も多いだろう。
一方MAは、顧客になる前のリード（見込み）がメインターゲット。リードになりうるユーザーを絞り込んだり、見込みのあるリードへ購買・成約につなげたりすることが目的だ。ユーザーは多いが見込みのあるリードが増えない、というときはMAが役立つ。
CRMについてより詳しく知りたい方には下記の記事がおすすめです。
MAを導入する3つのメリット
（1）マーケティングにかかる作業の効率化
メールやコンテンツを自動でユーザーごとにパーソナライズ化できるため、作業工数の削減につながる。また人的ミスの減少につながるというメリットもある。
また、プロモーションに関するデータが集約されているため、集計作業やレポーティングの作業効率もアップする。
（2）リード獲得・育成ができる
MAでは、複数のチャネルでコンテンツやメールの内容を動的に出し分けられる。そのため、よりユーザーにマッチする情報を発信できることとなり、リードとの関係強化につながる。
（3）プロモーションの効果測定によりPDCAが回しやすくなる
各種プロモーションをまとめて管理・分析できるため、社内外の関係者と情報共有がしやすい。タイムリーな分析ができれば迅速に次のプロモーションに活用でき、PDCAサイクルを回しやすくなるメリットがある。
MAの4つの課題
（1）導入準備が必要
営業やサポートなど、マーケティング部門以外にも影響範囲が広いため、導入には準備が必要。する必要がある。場合によっては社内ワークフローを見直すこともあるため、時間をかけて導入を進める必要がある。
（2）ソフトウェア・ツールの見直しが必要
MA導入時には、現在使っているメール配信ツールやCMSなどをリプレイスする可能性もある。切り替える場合はデータの移行やオペレーションの見直しが発生する。
意外と見落としがちなのが、スマートフォンのアプリ。アプリも重要なマーケティングチャネルとなる中、MAと連携できるかどうかは重要だ。アプリ開発・分析ツールがMAに対応しているかどうか確認しておきたい。
（3）コンテンツボリュームが必要
ユーザーごとにコンテンツを動的に出し分けられるのが、MAの大きな特徴のひとつ。そのため、ある程度まとまったコンテンツを準備する必要がある。Webやアプリ、SNSなど複数チャネルを前提に考えると、一定のボリュームでコンテンツを制作できる体制が必要だ。
（4）リードスコアリングのためのスコア設計が必要
リードスコアリングによって、狙うべきリードを絞り込めるのがMAのメリット。（※リードスコアリングとは、リードの行動に点数をつけ、採点結果で購買意欲を計るというもの）
ただし、リードスコアリングには入念なスコアの設計が不可欠となる。スコア設計には高度なスキルが求められ、設計に失敗したためにMAが機能しないというケースもあるので注意したい。
